西装定制销售术语-西装定制店客户销售流程

作为一个销售人员,我需要做什么

可以从以下几个地方做起

一、仪表

推销员推销自己必定要从仪表开始。在你尚未开口说话，顾客对你一无所知之前，他先看到你的仪表，并留下第一印象。仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果一开始你就想留给顾客一个好印象，你就必须注意自己的仪表。

人不可貌相，这是一句告诫人的话，意思是说不可以仅凭仪表来判断一个人的能力。然而，正是因为众人（包括你我在内）一见面往往都是凭仪表去判断一个人，所以才有这句警语。

在自助售货愈来愈流行的时代（超级市场、便利商店均为自助式），包装已经成为“无形的推销员”，深刻地影响顾客的购买欲。一盒包装精美的水果当然要比一包用劣质塑料袋装的更吸引人。这是勿庸置疑的。

假如把自己当成是产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销员自己成败的首要因素。

美国达拉斯老人病学院，在玛丽.凯化妆品公司的赞助之下，曾经对50个平均年龄83岁的老妇人，进行了一项为期6个月的仪表训练。此象训练的结果发现，帮助修饰个人的仪表对个人的自尊产生鼓舞的效果很好，而且使他们在各种情况下都觉得快乐。也就是说，因为她们看起来愈好，所以她们的感觉也愈好。

可能你也会发觉耳边的这些现象：

————太太从美容院回来后，变得更迷人、更友善。

————小孩穿上新衣服时，更高兴，更有精神。

————出外应酬或演讲前，洗澡、挂脸、穿上自己最喜欢的西装（包括领带）、皮鞋，就感觉神采奕奕，充满自信。

不用感到奇怪，仪表的确会影响到我的内在情绪和外在的表现。仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必须在这两方面多加留意，才能仪表出众。

1、仪容

如果你说不在乎仪容，问问自己，你会喜欢一个指甲有污垢、满脸胡须、头发脏乱、身体又有狐臭的人吗？一个仪容不整、不修边幅的人，连自己的外表都处理不好，会使人产生没有条理的感觉，更别指望别人对他会有好感。

有关仪容方面，下列八点应特别注意：

A、天天洗澡：洗澡不但会去除汗臭，而且使你看起来整洁有精神。

B、去除体臭；有狐臭的话，除了洗澡，还须用药。另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特别是午餐）要刷牙。

C、保护牙齿：人人都希望见到一副洁白光亮的牙齿，抽烟者容易留下烟垢，应设法去除。

D、整理头发；头发太长、太乱、太脏、太油都不好，必须长短适中，整齐清洁，服帖温顺。

E、整修脸部：每天要用面皂洗脸，男士的胡子务必要刮干净，必要的话，每天刮两次，若有明显缺陷，应去手术美容。

F、修剪指甲；指甲不能太长，指甲内不能有污垢，此外别让香烟的尼古丁把你的手熏黄了。

G、保持身材：设法保持适当的体重与良好的身材。肥胖不但有害健康而且臃肿难看，所以推销员应坚持运动以保持健康的身体。

H、留意姿势：不管坐着、站着或走着，均应保持正确姿势———收下巴、缩小腹、抬头、 挺胸。

2、服饰

俗话说：“佛要金装，人要衣装。”只有衣服与饰物穿戴得体，才会给顾客留下深刻的印象，或佩戴又大又重的怪异饰物，因为那只会到来突兀之感，对推销有害无易。

穿戴服饰，请把握下列八个原则：

A、舍得花钱：在经济条件许可之下，尽量去买质地较好的衣服。好衣服不但耐穿，也会给人带来自信。

B、尺寸适中，衣服的大小应合身，不宜太宽或太窄。

C、衣服搭配：上衣与裤子、领带、手帕、袜子等均应搭配良好，使人产生清爽、端庄的感觉。

D、素色为宜：衣服的颜色太鲜艳的话，会令人有轻浮之感，因此选择素色为宜。

E、经常烫洗：衬衫应天天换洗，西装（或洋服）则应定期烫洗，污垢褶皱惹人讨厌，必须天天保持衣服干净、挺拔。

F、因地制宜：工作、宴会与休闲时的服装不同，拜访办公室的顾客与工厂的顾客，所穿的衣服也不一样。

G、选择饰物：项链、戒指、手镯、眼镜、皮带、打火机、钢笔等饰物与配件，也要符合自己的身份。

H、衣鞋搭配：鞋子要与衣服搭配，在不同的场合，鞋子要有不同的选择。若穿皮鞋时，务必要檫亮。

二、倾听

不知道大家是否注意到一个问题，为什么上帝在创造万物时，给了人类两只耳朵，却只有一张嘴巴，那就是要我们多听少说。

1、听话比说话更重要

大多数的人只会说话，不太会听话，真正的懂得听话的人少之又少。听话比说重要，因为会说话的人给人聪明的印象，而会听话的人，虽然不像会说话者那么引人注意，却给人亲切、关怀的感觉，更具吸引力。人类的心理很奇妙，喜欢当聪明人，却不喜欢跟聪明人为伍，他们情愿接近那些亲切又总是给人以关怀的人，因此听话与说话何者更重要，也就不言而喻了。

倾听的重要性不止于此。医生要倾听病人的谈话，以了解病情对症下药；企业主管须倾听部属的报告，以拟订对策解决问题。人人都要倾听，以便与别人沟通。问题是，“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一（但人类害怕公开正式的谈话-------演讲）。你只要留意一些非正式的聚会、或是聚餐、或是聊天，那些在旁边听别人讲话的人，多么迫不急待地想开口；而且一个讲完以后，旁边立刻有人急着接下去，甚至出现多人抢着说话的现象，你就可以知道人类是多么爱说话了！

推销家应掌握这个人性的弱点，让顾客畅所欲言。不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥、或是警告、责骂、侮辱，都要仔细倾听，并适当做出反应，表示关心与重视，如此才能赢得顾客的好感与善意的回报。因此，善于倾听————用心听顾客的话，对推销的新手或是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。

从表面上看,顾客主动的说话,推销员被动地听话,似乎前者掌握了绝对优势,而后者处于较不利的地位。其实不然,听者反而较说者更有利。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度则是说者的4倍，当说者要为其讲话内容构思费神之际，听者却有充裕的时间对顾客的意见进行剖析与检讨以做出反应。因此，善于倾听的推销员，表面上处于劣势，其实是处于优势的。英国首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金。”我觉得把这句话改为“说话是银，听话是金”更为贴切。

2、倾听的原则

倾听如此重要，那么如何洗耳恭听呢？必须好好把握下列三大原则：

A、不可分神，集中注意力，用心地听

容易造成干扰的声音，如：电话铃声、收音机、电视、音乐等，应尽力排除。另外容易使人分神的景物，譬如办公室门口来来往往的人，亦应尽量避免。

听人说话是一门大学问，根据美国明尼苏达大学大众传播系的研究，不论在现场听或是听录音带，一般人只能记得其中的1/2，而且在8小时之内，他们又会忘掉所记得的1/3至1/2。换言之，除非有惊人的记忆力，一般人只记得讲话内容的一半，而且不出8小时，又会忘掉大半。总而言之，一般人只听进其中的15%带25%而已。

造成效果这么差的原因有两点：一是因为听者的思考速度比说者的讲话速度快，因此有许多空闲的时间胡思乱想；二是当说者的论点与自己的观点不同时，后者就很难再听下去了。

为避免倾听效果不良，除了集中注意力用心听之外，最好的方法是，备妥纸与笔，记笔记。把顾客谈话重点一一记下来之后，就不会忘记了。

B、适时发问，帮说者理出头绪

对方说话时，原则上不要去打断，可是适时的发问，比一味的点头称是更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向说者发问，因为他知道这样不但会帮说者理出头绪，而且会使谈话更具体生动。

在谈话时，经常发生说者欠思考，乱说一通，把自己弄的晕头转向，不知所云的情况。比如他就某问题要说三点理由，结果光是第一点理由，就愈扯愈远，没完没了，根本忘记了第二和第三点理由。这时，听者应适时发问“您的第二点理由呢？”帮说者理出头绪，言归正传。

还有一种情形是说者虽然滔滔不绝，可是谈话过于理论，不易听懂，听者可以适时插上一句“请您举个例”，常能使说者举具体的实例来说明。这样，所有模糊不清的论点就能得到清晰的解释了。

C、从谈话中，了解顾客的意见与需要

推销员总要找出话题，让顾客不停地将下去，这样不但可避免因只听片段而误解，而且顾客常会不经意的泄露出内心的意图。顾客的内心常有意见、需要、疑难等等，所以推销员要让他发表意见，了解他的需要，处理他的疑问，解决他的问题。

推销员必须从顾客谈话的内容与声调，表情与身体的动作，听出对方真正的意思。只有这样才能够掌握顾客的需要。在知道顾客的需要之后，针对其需要进行推销，则可收到事半功倍的效果。

说者与听者并非对立关系，而是听者影响说者的关系。一个学识渊博、口才流利的人，如果碰到一个不会倾听的人，好比对牛弹琴，白费功夫；反之，一个善于倾听的人与一个普通的人谈话时，由于倾听者的用心与适时的刺探点拨（发问），常会使普通人表现出渊博的知识，并使谈话的过程趣味盎然。

三、微笑

小狗为什么会成为人类的好朋友呢？它博得人类欢心的秘诀就在于摇尾巴。每当主人出现时，它立刻猛摇尾巴，于是主人马上产生愉快的联想：它真友善、善解人意、好可爱。人类表示友善、亲切、礼貌以及关怀的，就是微笑。

A、微笑的功用

巴黎的罗浮宫陈列着达.芬奇的名画——蒙娜丽莎的微笑。几个世纪以来，每天都有千千万万的游客来观赏这幅艺术品。有人曾问到：“她为何而微笑呢？”有人说她愉快，也有人说她心碎了，其实没有人知道答案，也没有人那么热切想知道答案，因为为何而微笑并不重要，重要的是她微笑了，她有那使人白看不厌的微笑。

世界上只有一种动物会笑，那就是人类。上帝赐给每一个人一张脸，除了要我们吃东西、檫洗、化妆之外，就是我们的微笑。这一项人类的专利，岂能藏而不用？

微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示友善、亲切、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐的情绪，鼓舞自己，而且能够改变气氛，拉近人与人之间的距离，开发出一个快乐的园地。微笑必须采取主动才行，自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”，你根本不必花什么力气，就能使人浑身舒畅，何乐而不为呢？

有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”世界上最贫穷的人，就是不会微笑的人，当你向他微笑，非但使自己更富有，而且会使对方好过些。

B、微笑的价值

在美国,有一根电线断了,电到了一个小孩的脸,所幸没有致命,可是却把左边脸的神经烧坏了,因此引起一场官司.在法院里,原告的辩护律师要小孩把脸转向陪审员笑一笑,结果只有右脸颊能笑,左脸颊因为神经被烧坏,根本就笑不起来.只花了12分钟,陪审员就一致通过,小孩可获20 000 美元的赔偿金,从此决定了微笑的法定价值。假使微笑在丧失之后的价值是20 000美元的话，那么，在未丧失之前，一定比这更有价值。

美国联合航空公司深知微笑的价值，该公司把微笑当作一项政策，并宣称他们的天空就是友善的天空。联合航空招考员工，在面试之时，主考官有一个奇特的姿势：故意背对应试者与之交谈。当然，主考官并非有意歧视，他这么做是为了要听一听应试者谈话里面的微笑。该公司认为，微笑是员工在工作中最大的资产，因此不但脸部要有微笑，就是说话的声音里也要有微笑。

除了联合航空公司之外，希尔顿饭店也非常重视微笑的价值。该饭店的创办人康拉德.希尔顿（Conrad Hilton）曾说：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务生的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有什么情趣可言呢？”

百货大王华纳克认为向顾客微笑是一本万利的事，费时短又不费事，可是对业务却有无形的帮助。因此到了老年，他仍旧每天站在自己的百货公司门口，满脸地招呼客人，乐在其中。

C、微笑的练习

美国与日本的推销界各有一位“价值百万美元笑容”的推销家，美国是威廉.怀拉，日本是原一平。他们都因为拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述的美誉。

威廉与原一平的迷人微笑，并非天生，而是长期苦练出来的结果。威廉原来是美国知名的棒球好手,40岁退休后,去应征保险公司的推销员,他认为以他在棒球界的知名度,理应被录取,没想到遭到淘汰.人事经理对他说:"保险公司的推销员,必须有一张迷人的笑脸,而你没有."听了经理的话,威廉非但没有泄气,反而立志苦练笑脸.他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他失业发疯了.为了避免引起误会,他干脆躲在厕所里大笑.练习一段时间后,他去见保险公司的经理,以便知道自己的成果,经理说:"还是不行."威廉不认输,继续努力.他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满了屋子,以便随时观察学习.另外他还买了一面与身高等高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次.

隔了一阵子,他又去见经理,经理冷淡地说:"好一点了,不过还是不吸引人."威廉不心,回去加紧练习.有一天,他碰见社区的管理员,很自然的笑了笑跟管理员打招呼.管理员对他说:"你看起来跟过去不一样了."这句话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:"有味道了,不过似乎不是发自内心的笑."

威廉毫不气馁,又回去苦练了一段时间,最后终于练成那张价值百万美元的笑脸.

原一平曾经面对镜子,假设自己处于各种场合与心情,练习各种不同的笑.

因为笑必须从全身发出,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用空闲的时间,不分昼夜的练习.经过一段时间的练习,他发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,都会影响"笑"的含意.甚至双手的起落与腿的进退,都会影响"笑"的效果.

有一段时间,原一平因为在路上练习笑,而被邻居误认为神经有问题,有时也会因练习的太入迷,半夜被''笑"的问题而惊醒.经过长期苦练之后,他的笑才达到了炉火纯青的地步.原一平深深体会出,最美的笑容是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人沐浴春风,无法抗拒.

威廉.怀拉与原一平的实例告诉我们:

A 迷人的微笑是长期苦练出来的.

B 微笑必须出自内心才会吸引人.

C 婴儿般天真无邪的笑容,最具魅力,使人无法抗拒.

四、赞美

A、赞美的功效

渴望受人的赞美是人的本性,简单的几句赞美有时能产生很大的效果,不但使人感到温馨与振奋,而且能够解决难题,甚至可以改变人的一生.心理学家曾对学童做了赞美与成绩之间的试验.他们把若干学童分成三组,然后连续五天举行测验.对第一组不断的给予赞美,对第二组不断的予以批评,对第三组不理不睬.结果,得到赞美的第一组成绩突飞猛进;受批评的第二组也有进步,但进步有限;不受理会的第三组,成绩毫无进步.此项试验还发现,较聪明的学童,受赞美或批评均能获益,但是较迟钝的学童需要赞美,对批评反应不良.来看几个例子:

有一个女孩养了一只狗,每天放它出去运动,可是一放出去之后它就到处乱跑,叫也叫不回来.后来,女孩想出了一个办法,每逢狗自动跑回来时,她就很夸张地对它赞美、抚摸与拥抱一番.如今,狗一听到她的呼唤,就会很听话地跑回来了.

有一个外科名医述说自己当医生的经过.他小时侯非常顽劣,不但功课很差,而且经常惹事生非,好几次差一点被勒令退学.就在那一段成绩糟透了,四处讨人嫌,大家都对他失望至极时,有一位老师对他说:"你有一双了不起的手,将来你会靠这双灵巧的手出人头地地."老师赞美的话,有如冬天里的一缕阳光,照亮了他的心扉.他决定痛改前非,并立志要当一名外科医生.每逢困境他就会想起老师的话,并激励自己:我一定要象老师所说的一样,而且要当之无愧.老师的一句话改变了他的一生.

还有个真实的管理案例.某家公司的总经理空缺,生产副总经理与业务部副总经理都是理想人选,最后董事会决定提升生产副总经理.对此,能干的业务部副总经理大为不满,新总经理上任之后,深知业务部副总经理的不满,但他必须依靠业务部副总经理的推销本领,却又担心对方不合作,会暗中捣乱.他为此苦恼万分,百思不得良策.

后来有一位顾问师向他建议:"今后的半年内,你尽量在同事与同行面前赞美业务副总的能力.不管他怎么样,你都说他好.假如半年后他还不肯合作,就请他走开吧!"总经理按他的话去做了.没过多久,赞美的策略就奏效了.业务副总不但充分配合总经理的工作,而且还在外人的面前称赞总经理.同样的道理,能干的业务副总在学会赞美别人的同时完善了自己,后来成为下一任的总经理.

B、赞美的学习

赞美的功效巨大.不过人类是奇怪的动物,人人渴望别人的赞美,可是大多数人却不肯赞美别人.我们通常在别人去世、退休或离职之时,才对他歌功颂德一番.因此,赞美与爱一样,是需要学习的.下面介绍四种学习赞美的方法.

1、养成赞美别人的习惯

中国人是一个含蓄的民族,大都不太习惯直截了当地赞美别人.我们常听到的是"尽在不言中,他(她)都知道啦!"真奇怪,他又不是你肚子里的蛔虫,你不说,人家怎么会知道呢?

人人都有赞美别人的能力,只要我们主动说、经常说,让它变成一种习惯,那就行了.

养成赞美人的习惯必须从家里人做起,而最应该、最值得且最少得到赞美的人就是家庭主妇.家庭主妇每天打扫庭院、整理房间、料理三餐、洗衣服、擦地板,那是一份既辛苦又枯燥的差事.可是日复一日,习以为常,大家总认为主妇理家理所当然,都忘记了赞美是主妇唯一能得到的报酬,也是她最应得到的一份报酬.

至于对待孩子,做父母的都知道,一句赞美的话胜过十句责骂.可是知道是一回事,实行又是一回事,结仍旧是苛责多过夸奖,这一点值得检讨与改进.

其实赞美不需要花钱,只需要动一点脑筋,动口说几句或动笔写几行即可,小小投资,回报却很惊人:美言一句三冬暖.我们均应牢记马克.吐温的一句话:一句赞美的话可以使我受用两个月.

2、赞美必须真诚、得体

微笑必须出自内心才吸引人,赞美也必须出自内心才能感动人.虽然人人都喜欢别人的赞美,言过其实的赞美就成了虚伪的赞美,那是献媚而不是赞美.献媚令人恶心,所以赞美必须真诚、自然,且要有事实根据.

举一个实例来说明.女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆,他最崇拜雕刻家鲍格伦.有一天,鲍格伦到威尔逊家做客,男仆因为兴奋过度,在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦的身上.男仆窘态毕露,一面赶紧用餐巾替他擦拭,一面解释说:"真抱歉,我服侍平凡一点的人,总是好好的."鲍格伦笑着对男仆说:"我这一辈子,还没受过这样的推崇."男仆真诚的赞语,不但使鲍格伦高兴万分,而且也给自己解了围.此外,要赞美得体,就得牢记男女所好不同.男人喜欢别人说他强壮、有气概、精力充沛等,而女人则喜欢别人称赞她的容貌、皮肤、发型、服饰等.

3、留意不受赞美的人与事

我们应当特别留意不平常不受赞美的人.企业家有成就受到表扬,厨师做出的菜味道好就受人称赞.可是尽责送信的邮差很少有人赞美,亲切的杂货店老板很少有人赞美,市场上的鱼贩每天供给你新鲜的鱼,你却不曾夸奖过他,而一旦有一天鱼稍有不新鲜,你就抱怨不已.

此外,我们应当留意对方不受人瞩目的特点,人们最喜欢别人称赞他不为人知的优点.赞美那些不突出的优点最能博得对方的好感.身为推销员,顾客值得赞美的地方很多,诸如:身材、风度、气色、服饰、成就、专长、嗜好、兴趣、学问、摆饰等等.最要紧的,你必须说出别人不留意的特点,否则人云亦云,虽然是赞美之词,对顾客的作用却不大.

4、多述赞美之词

展转相传,从第三者转述而来的赞美,最令人高兴.转述的赞美是双倍的赞美,比当面直接的赞美更有威力、更具有意义.道理何在呢?因为当面赞美,很可能是奉承或客套话;而背后的赞美,则常是真心话.

甲乙两人在谈话中,甲向乙赞美丙的某一优点,这时候乙两种选择,一种就是听过就算了,另一种就是向丙转述甲称赞他某某优点.

转述赞语,一举三得:甲赞美丙,甲会因丙心存感激而获益;丙受甲赞美,他会因以外受到称赞而特别高兴;中间传话的乙,传达了甲的善意,心中自然会得意,而且也会获得甲与丙得感激. 其实,转述赞语非常容易,可以在闲聊时说出,可以在电话中带上一句,也可以在写信时记上一笔,你只要把听来的美语重述一遍就行了.若是甲与丙之间有嫌隙的话,如果乙能转述甲对丙的美言,也能转述丙对甲的美言,则甲与丙很可能由于乙的转述美言而尽释前嫌,化干戈为玉帛.

定制家具营销话术技巧

　导语：任何销售工作都讲究一定的技巧。其中与客户沟通的技巧尤为重要。下面是我收集整理的定制家具营销的话术技巧。

定制家具营销话术技巧 篇1

　一、迅速的建立信任：

　①态度诚恳，用心聆听。

　②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。

　③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。

　④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的

　⑤不明白追问，不要抢答

　⑥停顿3～5秒，然后开始说话。

　赞美顾客，加强信任

　经典语句：

　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　您真的很与众不同;我很佩服您;

　二、问问题的方法

　①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

　问问题的顶尖话术举例：

　①您怎么称呼？您房子买哪里？②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？

　问问题的步骤：

　①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。②事先想好答案。

　最全的家具销售技巧和话术

　三、顾客异议通常表现的几个方面：

　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　②家具的功能

　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　做个顶尖的销售

　1、如何回答异议：(肯定认同法)

　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。

　处理异议时要用热词，忌用“冷词”

　热词： 我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　冷词： 但是、就是、可是。

　反问技巧练习：

　这套家具多少钱啊？

　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

　有深色的吗？

　反问：您喜欢深色的吗？

　多快能到货啊？

　反问：您希望我们在什么时候到最合适？

　回答价钱不能接受的方法：

　①多少钱？

　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　②太贵了

　a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

　d、塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

　e、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　2、肯定认同的技巧：

　①您说的很有道理,我理解您的心情。

　②我了解您的意思,感谢您的建议

　③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　3、成交的语言信号：

　a、注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

　b、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　除此之外还有一些问话信号：

　a、这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？b、你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？

　c、还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？d、我想问一下家人的意见？

　成交的行为信号：

　a、顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　b、突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　c、几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　d、仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　e、顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　成交的方法和技巧：

　a、大胆成交(反正不会)

　b、问成交

　c、递单法(点头、微笑、闭嘴)

　d、沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　e、成交后，转移话题。

定制家具营销话术技巧 篇2

　一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

　打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的、---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事

　你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心、

　端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益、---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同

　体现”我能做”的态度

　(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力、

　无能为力的想法:我怎么会这么傻

　我这次吹牛了,我是个傻瓜

　我的老板是个讨厌的家伙

　她对我怎么这么冷漠

　(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战

　有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训

　下次我会……

　我应该更加明确老板的要求

　如何跟她相处是个挑战,我要……

　带上你的笑容说话

　当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中、

　二、确立目标---让你有明确的方向

　1、你要打的电话次数

　2、你与决策者联系的次数

　3、你的销售次数

　4、其他

　工作效率高低的影响因素:

　每个电话需要的时间多长

　你销售的是什么产品

　与一个客户建立关系的难易程度如何

　你联系客户的数目是多少

　你使用的是什么样的通讯器材

　你的客户名单是怎么样得到的

　三、安排你的工作环境

　1、我有一个没有环境噪音干扰的工作地点

　2、我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法

　3、我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话

　4、有个显眼处的钟表,合理地利用好时间

　5、有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单

　6、备好用品以记录打电话所获得的`信息

　7、有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用

　8、把需要随访的信息存档

　9、有相关的设施使工作更容易进行

　四、掌握产品知识

　1、产品出厂方面的知识

　2、产品安全性方面的知识

　3、产品效用方面的知识

　4、厂家义务支持方面的知识

　五、了解客户

　1、以前的帐目卷宗

　2、其他的销售代表

　3、行业出版社

　4、报纸的商务栏目

　5、股票的价格

　6、竞争对手

　7、使用你的产品或服务的情况

　六、准备传递的信息

　1、介绍你自己

　2、认定或再认定你的顾客

　3、正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要

　4、准备好应对异议

　5、懂得何时设法结束谈话

　6、保证说话不离题

定制家具营销话术技巧 篇3

　一、要克服自己的内心障碍

　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

　(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

　(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

　(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

　二、明确打电话的目的

　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

　三、客户资源的收集

　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

　选择客户必须具备三个条件：

　1、有潜在或者明显的需求;

　2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

　3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

　四、前台或者总机沟通

　资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

　1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

　2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

　3、随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

　4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

　5、以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

　6、不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

　7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

　五、成功的电话营销开场白

　历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

　1、我是谁，我代表哪家公司?

　2、我打电话给客户的目的是什么?

　3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，李总，我是早上XX公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

定制家具营销话术技巧 篇4

　必须清楚你的电话是打给谁的。

　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

　语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

　电话目的明确。

　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

　在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

　这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

　做好电话登记工作，即时跟进。

　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

定制家具营销话术技巧 篇5

　问候客户，做自我介绍的电话营销技巧 。

　接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

　寒暄赞美并说明意图的电话销售技巧 。

　如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”

　拒绝处理。

　当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售技巧 ：

　（1）“不行，那时我会不在。”

　电话销售技巧 应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？

　（2）“我对网络没有兴趣。”

　电话销售技巧 应对：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

　（3）“我很忙，没有时间。”

　电话销售技巧 应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。

　（4）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

　电话销售技巧 应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。 您看是（明天）或（后天）比较合适。

　（5）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

　电话销售技巧 应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

　（6）“我有个朋友也在网络公司。”

　电话销售技巧 应对：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

　面谈邀约的电话销售技巧 。

　电话销售不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈！

怎样提高服装销售技巧

服装店经营大家要记住一点“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，只要门店在经营中巧妙的花一点心思，去主动挖掘消费市场的亮点，用诚信做经营理念，去和顾客交心，就不会有留不住的顾客，赢得顾客的好感，才能使生意更长久。今天中国女装网小编就带大家来看看服装导购员要掌握的4大销售技巧，让你轻松留住顾客，促成交易。

服装导购销售技巧一、水到渠成别“吓走”顾客

对于顾客来说，最容易也是最先可以让他们感觉到和判断的就是一个商品的价格了，所以他们最关心，最首先谈到的也是价格。如果一不小心，触动了顾客价格的敏感的神经，可能会因为不经意的动作吓走顾客。比如说，当顾客来询问一件自己并不熟悉的商品的价格时，如果商家随口说出价格，虽然这个举动会让消费者在第一时间知道商品价格，但是站在消费者的角度上去看看，因为对这件商品不熟悉，但又觉得价格太高的话，就会放弃购买，你就有可能失去一次销售的机会。

服装导购在介绍商品的时候，怎样才能取得令顾客满意的效果呢?遇到这样的顾客，首先不是在第一时间告诉他商品的价格，而是先把顾客询问该件商品的性能、核心卖点以及能给顾客带来什么好处，以及和同类产品相比，存在的优势充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，才说出商品的价格，这样可以做到顺理成章，水到渠成，让顾客有一个心理承受的过程，使他们感受到物有所值。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。

服装导购销售技巧二、避开经营误区，“递增”有理

对一些反季节的、或者销售高峰已过的商品，很多零售店的直接做法是打折销售，尽可能快地把这类商品脱手，回笼资金。但在打折的过程中，作为经营者有两个误区，一是直接署上现价，而忽视了写上原价。这样，给一些不知情的消费者会产生打折后的价格就是原价的误区，不知道其中的实惠;其次是乱标价，在打折的过程中，因为打折的幅度小，怕引起不了消费者的注意，而故意标示了比打折前还高的原价。作为经营者要注意，来你卖场里买东西的可有许多的老顾客，回头客，这样虚假标上原价，虽然价格是打折了，但知情的消费者会有一种上当受骗的感觉，要避免这种不诚信，不道德，起到反作用的做法。

同时，在价格介绍的过程中，要注意介绍策略。因为许多商品会按照消费群体的不同，推出不同档次的系列产品。首先，介绍次序是按照从高到低依次递减的方法介绍。因为顾客即使不买最贵的产品，他们也会感觉到接下来介绍的系列产品会相对便宜，减轻了他们在价格上的心理负担，从而会有所选择地购买。而如果你用从低到高的介绍方法，依次递增，会使顾客购买心理所承受的压力越来越大，在这种情况下，如果顾客再想挑选那些价格低的商品，似乎又很没面子。在双重压力之下，一般如果没有明确购买动机的消费者，这种介绍方法，会促使顾客放弃了购买的决定。

当然，为了不失去销售的机会，有许多商家也会先用低价的产品吸引顾客留在卖场，只要你留下来，就不怕你不买。然而，这样做的直接后果是那些低档品牌的商品销售出去了，而高档品牌却无人问津。当然，有时因为你还没介绍到高档品牌顾客就会下手购买也是其中因素之一，顾客由于没有了选择的机会，这些利润较高的高档品牌，也失去了销售的机会。

服装导购销售技巧三、积分买赠兼顾营造“氛围”

要想“留住”顾客，赢得更多的“回头客”，最好的方式不是那些天花乱坠、花里胡哨吹嘘与夸赞，不是涸泽而渔式的热情推销，而是回归朴素、贴心与实惠的给予，就要让他们感觉到在你这儿购买的商品物超所值。

所以说，在卖场可以推出一些购物积分制和赠品馈赠制等活动。购物积分制就是积满多少分值可以领取相应的实物和现金，这样在商品价格同等的条件下，可以最大限度地加大顾客重复购买的几率，因为他们在购买商品的同时，也在购买着一份希望;其次是赠品的馈赠，有许多商品生产厂家为了增加商品动销的几率，会适当地提供一些赠品，这可是留住顾客，增加销售的大好时机。但许多经营商家都会把这些赠品居为已有，很少把商家的这些优惠措施转到消费者的身上，当然要想赢得“回头客”也是件难事情了。还有的商家，把赠品设在特定的专区，让你在卖场如同捉迷藏似的，许多消费者找到最后没找着只有放弃了。俗话说“与人方便才能与己方便”。作为经营商家只有方便顾客、优惠顾客，才能赢得顾客亲睐，取得不俗地经营业绩，而不是变着花样去赚顾客，砸自己“招牌”。

物以稀为贵，有许多顾客来就是买的一种“氛围”，有时要运用营销手段营造出一种紧张的销售气氛，比如“商品有限，欲购从速”，并不是欺骗消费者(因为价格上是公道、合乎情理的)而是一种销售技巧。

服装导购销售技巧四、换位思考，“双赢”做前提

如果门店要做强做久，想要细水长流有回头客，这样你就要和顾客交朋友，站在顾客的立场，支持顾客的举动和观点。站在顾客的角度思考顾客，会让我们更理解他们的想法和行为，所以我们要把把顾客当成你的贴心人，用真诚的心去关怀和理解他们。想要留住顾客，实现自己的销售，就要有足够引吸顾客的地方。所以，在零售中，要学会并善于换位思考，让顾客认为经营商家是时刻替他们考虑的。如果一心想着怎样让顾客只从口袋里掏钱，不是明智的。只有设法让顾客心甘情愿地自己掏钱给你才是经营的长久之计。这样就能实现既赢得顾客，又赢得人心的双赢。

以上就是中国女装网小编分享的服装店导购员需要掌握的四个销售技巧了，希望对各位服装销售有所帮助。